Для многих сервисных компаний тендеры выглядят как быстрый способ получить крупный контракт и стабильный поток заказов. Но на практике этот рынок работает иначе: выигрывают те, кто готов строить системную работу, считать себестоимость до копейки и играть вдолгую.
Когда участие в тендерах действительно выгодно для малого и среднего бизнеса, с чего начать новичкам — рассказывает Сергей Конон, управляющий партнер юридической компании Vita Liberta.
Стоит ли МСБ участвовать в тендерах на обслуживание оборудования? Выгодно ли это?
— Да, но не всем и не всегда. Это выгодно при соблюдении двух условий. Первое — вы рассматриваете тендеры как отдельное долгосрочное направление бизнеса, а не как разовую акцию. Второе — ваши услуги имеют четко измеримые параметры и конкурентное преимущество (цена, скорость реакции, эксклюзивные запчасти). Если же ищете быстрых и легких денег — тендеры не для вас.В числе потенциальных выгод, которые можно получить: — предсказуемый cash flow, поскольку долгосрочные контракты (1-3 года) позволяют планировать загрузку мощностей и доход;
— надежность контрагентов в лице госучреждений и госкомпаний — они всегда дисциплинированные плательщики при правильном оформлении документов;
— льготы: согласно 44-ФЗ для МСП зарезервированы квоты (до 20% годового объема закупок заказчика), существуют специальные тендеры только для субъектов МСП, что снижает конкуренцию с крупными игроками;
— репутационный капитал: успешно выполненный контракт с известным заказчиком становится ценным кейсом в переговора с будущими клиентами.
Что нужно учесть, чтобы заявиться на конкурс?
— Зайти на тендерный рынок с нуля за один месяц реально, но первые 2-3 заявки стоит рассматривать как инвестицию в обучение, не рассчитывая на победу. Вот пошаговая дорожная карта для тех, кто готовится к дебюту в тендерной гонке.
Шаг 1. Анализ рынка и документов
Изучите ЕИС (zakupki.gov.ru): проанализируйте 20-30 завершенных закупок по вашему профилю оборудования. Обратите внимание на победителей, цены, формулировки технических заданий (ТЗ). Это поможет понять уровень конкуренции и «больные места» заказчиков. Определите свои ниши, делая фокус на оборудовании, которое максимально подходит под вашу экспертизу и имеет доступные вам запчасти. Узкая специализация повышает шансы.
Шаг 2. Подготовка документов и технических средств
Получите в аккредитованном Минцифры удостоверяющем центре усиленную квалифицированную электронную подпись (УКЭП) и пройдите регистрацию в ЕИС – это необходимые этапы для допуска к госзакупкам. Также вам потребуется аккредитация на ЭТП: выберите ключевые площадки и оформите регистрацию (процесс может занимать до 5 рабочих дней). Важно: аккредитация осуществляется отдельно на каждой площадке отдельно.
Шаг 3. Финансовая подготовка
Откройте специальный счет для обеспечения заявок или подготовьтесь к получению банковских гарантий. Рассчитайте свою «красную» цену: в нее входят точная себестоимость услуги (зарплата, запчасти, логистика, налоги, накладные) и минимальная допустимая маржа. На предложение ниже этой цены соглашаться нельзя — это прямой путь к убыткам.
Шаг 4. Выбор площадки и стартового тендера
Для первой заявки идеально подойдет тендер с начальной максимальной ценой контракта (НМЦК) до 1-2 млн рублей, желательно с ограничением для МСП. Это снизит риски и позволит отработать процедуру. Тщательно проанализируйте ТЗ — каждое требование должно быть выполнено. Если у вас нет допуска СРО или конкретной запчасти, заявку могут отклонить.
Карта электронных торговых площадок (ЭТП): куда идти
Федеральные (основной охват):
Универсальные площадки, для госзакупок (44-ФЗ, 223-ФЗ) Отраслевые площадки, для закупок госкомпаний (223-ФЗ) Новая обязательная площадка (с 15.02.2025)
«Росэлторг» (ЕЭТП): крупнейшая площадка с огромным количеством закупок.
Сбербанк-АСТ: ведущая площадка с персональными секциями крупнейших госкомпаний (Сбербанк, РЖД, «Ростех»).
РТС-тендер: площадка с широким спектром заказчиков
ТЭК-Торг: специализированная площадка для топливно-энергетического комплекса.
ЭТП ГПБ (Газпромбанка): площадка для закупок компаний группы
АСТ «ГОЗ»: для закупок в сфере гособоронзаказа
«Березка» — единый агрегатор торговли (ЕАТ): вся информация о закупках от государственных органов и компаний.
Важно: регистрация и аккредитация здесь станет must-have для работы с крупными федеральными заказчиками
Региональные (электронные магазины):
Идеальная точка входа для МСБ — тендеры с локализированной площадки вашего региона. Закупки здесь меньшего объема, но часто используются упрощенные процедуры.
Примеры:
- портал поставщиков Москвы;- малые закупки Санкт-Петербурга/Московской области/вашего региона
Агрегаторы и сервисы:
Платформы для поиска тендеров по заданным параметрам, анализа рынка и отслеживания изменений (полезны для экономии времени).
Примеры:
- TenderGuru;- Секреты фирмы (Тинькофф)
Какие ошибки чаще всего совершают компании-новички и как их избежать?
— Отсутствие опыта может сказаться на грамотности оформления заявки: часто новички допускают опечатки в адресах или реквизитах, прикладывают просроченную ЭЦП, вольно трактуют ТЗ, пренебрегая четко прописанными алгоритмами, указывают неподтвержденный опыт. Решение тут простое – надо внимательно отнестись к заполнению заявления, скрупулезно следовать ТЗ, следить за сроками ЭПЦ, участвовать только в тех закупках, чьим критериям вы соответствуете полностью.
В числе стратегических ошибок часто встречается агрессивное ценовое демпингование. Победа по цене ниже себестоимости ведет к убыткам, срыву контракта и внесению в Реестр недобросовестных поставщиков (РНП). Совет один — жестко придерживаться своей расчетной «красной» цены. Также многие руководители просто не учитывают тот факт, что до 30% от суммы контракта будут заморожены на спецсчете или потребуют банковской гарантии. Не делайте таких ошибок и заранее закладывайте эту «замороженную» ликвидность в финансовую модель.
Какие риски стоит учесть?
— Готовясь к участию в тендере, необходимо учитывать целый ряд рисков. Прежде всего, финансовые. В их числе кассовые разрывы из-за замороженных средств на обеспечение заявки и контракта, задержка оплаты актированных работ, непредвиденный рост рыночных цен на запчасти и расходники в период действия долгосрочного контракта. Нивелировать их поможет обязательное включение в проект контракта пункта о неустойке за просрочку платежа со стороны заказчика, а в стоимость контракта — условия пересмотра цены при превышении порогового роста цен на материалы. Ну и использование банковских гарантий для разгрузки оборотных средств.
Наиболее часто встречающиеся примеры операционных рисков включают ситуации, когда фактический объем работ превышает оценочный, зафиксированный в ТЗ, или не хватает квалифицированных инженеров для выполнения работ по тендеру. В целях недопущения необходимо детально описывать объемы и границы ответственности в тексте контракта, фиксировать любые изменения и дополнения исключительно через двусторонние акты. А также формировать пул проверенных субподрядчиков или партнеров для оперативного привлечения ресурсов в пиковые периоды.
Во избежание юридических и репутационных рисков (претензии по качеству работ, внесение в РНП) вся исполнительная документация должна быть в идеальном порядке: акты выполненных работ, отчеты о реагировании, журналы выездов, фотофиксация. Все устные договоренности и согласования с представителем заказчика немедленно переводить в письменную форму через официальный канал на электронной торговой площадке (ЭТП).Спикер: Сергей Конон, управляющий партнер юридической компании Vita Liberta
Для многих сервисных компаний тендеры выглядят как быстрый способ получить крупный контракт и стабильный поток заказов. Но на практике этот рынок работает иначе: выигрывают те, кто готов строить системную работу, считать себестоимость до копейки и играть вдолгую.
Когда участие в тендерах действительно выгодно для малого и среднего бизнеса, с чего начать новичкам — рассказывает Сергей Конон, управляющий партнер юридической компании Vita Liberta.
Стоит ли МСБ участвовать в тендерах на обслуживание оборудования? Выгодно ли это?
— Да, но не всем и не всегда. Это выгодно при соблюдении двух условий. Первое — вы рассматриваете тендеры как отдельное долгосрочное направление бизнеса, а не как разовую акцию. Второе — ваши услуги имеют четко измеримые параметры и конкурентное преимущество (цена, скорость реакции, эксклюзивные запчасти). Если же ищете быстрых и легких денег — тендеры не для вас.
В числе потенциальных выгод, которые можно получить:
— предсказуемый cash flow, поскольку долгосрочные контракты (1-3 года) позволяют планировать загрузку мощностей и доход;
— надежность контрагентов в лице госучреждений и госкомпаний — они всегда дисциплинированные плательщики при правильном оформлении документов;
— льготы: согласно 44-ФЗ для МСП зарезервированы квоты (до 20% годового объема закупок заказчика), существуют специальные тендеры только для субъектов МСП, что снижает конкуренцию с крупными игроками;
— репутационный капитал: успешно выполненный контракт с известным заказчиком становится ценным кейсом в переговора с будущими клиентами.
Что нужно учесть, чтобы заявиться на конкурс?
— Зайти на тендерный рынок с нуля за один месяц реально, но первые 2-3 заявки стоит рассматривать как инвестицию в обучение, не рассчитывая на победу. Вот пошаговая дорожная карта для тех, кто готовится к дебюту в тендерной гонке.
Шаг 1. Анализ рынка и документов
Изучите ЕИС (zakupki.gov.ru): проанализируйте 20-30 завершенных закупок по вашему профилю оборудования. Обратите внимание на победителей, цены, формулировки технических заданий (ТЗ). Это поможет понять уровень конкуренции и «больные места» заказчиков. Определите свои ниши, делая фокус на оборудовании, которое максимально подходит под вашу экспертизу и имеет доступные вам запчасти. Узкая специализация повышает шансы.
Шаг 2. Подготовка документов и технических средств
Получите в аккредитованном Минцифры удостоверяющем центре усиленную квалифицированную электронную подпись (УКЭП) и пройдите регистрацию в ЕИС – это необходимые этапы для допуска к госзакупкам. Также вам потребуется аккредитация на ЭТП: выберите ключевые площадки и оформите регистрацию (процесс может занимать до 5 рабочих дней). Важно: аккредитация осуществляется отдельно на каждой площадке отдельно.
Шаг 3. Финансовая подготовка
Откройте специальный счет для обеспечения заявок или подготовьтесь к получению банковских гарантий. Рассчитайте свою «красную» цену: в нее входят точная себестоимость услуги (зарплата, запчасти, логистика, налоги, накладные) и минимальная допустимая маржа. На предложение ниже этой цены соглашаться нельзя — это прямой путь к убыткам.
Шаг 4. Выбор площадки и стартового тендера
Для первой заявки идеально подойдет тендер с начальной максимальной ценой контракта (НМЦК) до 1-2 млн рублей, желательно с ограничением для МСП. Это снизит риски и позволит отработать процедуру. Тщательно проанализируйте ТЗ — каждое требование должно быть выполнено. Если у вас нет допуска СРО или конкретной запчасти, заявку могут отклонить.
Карта электронных торговых площадок (ЭТП): куда идти
Федеральные (основной охват): |
|||
Универсальные площадки, для госзакупок (44-ФЗ, 223-ФЗ) |
Отраслевые площадки, для закупок госкомпаний (223-ФЗ) |
Новая обязательная площадка (с 15.02.2025) |
|
«Росэлторг» (ЕЭТП): крупнейшая площадка с огромным количеством закупок. Сбербанк-АСТ: ведущая площадка с персональными секциями крупнейших госкомпаний (Сбербанк, РЖД, «Ростех»). РТС-тендер: площадка с широким спектром заказчиков
|
ТЭК-Торг: специализированная площадка для топливно-энергетического комплекса. ЭТП ГПБ (Газпромбанка): площадка для закупок компаний группы АСТ «ГОЗ»: для закупок в сфере гособоронзаказа
|
«Березка» — единый агрегатор торговли (ЕАТ): вся информация о закупках от государственных органов и компаний. Важно: регистрация и аккредитация здесь станет must-have для работы с крупными федеральными заказчиками
|
|
Региональные (электронные магазины): |
|||
Идеальная точка входа для МСБ — тендеры с локализированной площадки вашего региона. Закупки здесь меньшего объема, но часто используются упрощенные процедуры. Примеры: - портал поставщиков Москвы; - малые закупки Санкт-Петербурга/Московской области/вашего региона
|
|||
Агрегаторы и сервисы: |
|||
Платформы для поиска тендеров по заданным параметрам, анализа рынка и отслеживания изменений (полезны для экономии времени). Примеры: - TenderGuru; - Секреты фирмы (Тинькофф)
|
|||
Какие ошибки чаще всего совершают компании-новички и как их избежать?
— Отсутствие опыта может сказаться на грамотности оформления заявки: часто новички допускают опечатки в адресах или реквизитах, прикладывают просроченную ЭЦП, вольно трактуют ТЗ, пренебрегая четко прописанными алгоритмами, указывают неподтвержденный опыт. Решение тут простое – надо внимательно отнестись к заполнению заявления, скрупулезно следовать ТЗ, следить за сроками ЭПЦ, участвовать только в тех закупках, чьим критериям вы соответствуете полностью.
В числе стратегических ошибок часто встречается агрессивное ценовое демпингование. Победа по цене ниже себестоимости ведет к убыткам, срыву контракта и внесению в Реестр недобросовестных поставщиков (РНП). Совет один — жестко придерживаться своей расчетной «красной» цены. Также многие руководители просто не учитывают тот факт, что до 30% от суммы контракта будут заморожены на спецсчете или потребуют банковской гарантии. Не делайте таких ошибок и заранее закладывайте эту «замороженную» ликвидность в финансовую модель.
Какие риски стоит учесть?
— Готовясь к участию в тендере, необходимо учитывать целый ряд рисков. Прежде всего, финансовые. В их числе кассовые разрывы из-за замороженных средств на обеспечение заявки и контракта, задержка оплаты актированных работ, непредвиденный рост рыночных цен на запчасти и расходники в период действия долгосрочного контракта. Нивелировать их поможет обязательное включение в проект контракта пункта о неустойке за просрочку платежа со стороны заказчика, а в стоимость контракта — условия пересмотра цены при превышении порогового роста цен на материалы. Ну и использование банковских гарантий для разгрузки оборотных средств.
Наиболее часто встречающиеся примеры операционных рисков включают ситуации, когда фактический объем работ превышает оценочный, зафиксированный в ТЗ, или не хватает квалифицированных инженеров для выполнения работ по тендеру. В целях недопущения необходимо детально описывать объемы и границы ответственности в тексте контракта, фиксировать любые изменения и дополнения исключительно через двусторонние акты. А также формировать пул проверенных субподрядчиков или партнеров для оперативного привлечения ресурсов в пиковые периоды.
Во избежание юридических и репутационных рисков (претензии по качеству работ, внесение в РНП) вся исполнительная документация должна быть в идеальном порядке: акты выполненных работ, отчеты о реагировании, журналы выездов, фотофиксация. Все устные договоренности и согласования с представителем заказчика немедленно переводить в письменную форму через официальный канал на электронной торговой площадке (ЭТП).
Спикер: Сергей Конон, управляющий партнер юридической компании Vita Liberta
