Выйти на тендер крупного федерального ритейлера — задача сложная. Удержаться в его пуле надежных поставщиков — еще сложнее. Руслан Аиткулов, директор по закупкам М.Видео, на конференции FM CONF 2025 подробно рассказал, как устроен этот отбор изнутри. Основываясь на его докладе, мы составили чек-лист для FM-операторов, которые хотят не просто подать заявку, а стать долгосрочным партнером крупного заказчика.
Критерий первый: докажите наличие команды и реального опыта
Первичный фильтр — не срок существования компании в реестрах, а два практических фактора: подтвержденный опыт работы с распределенными объектами и наличие реальной команды в нужных регионах.
Самое главное — это опыт работы и наличие штата
Поскольку М.Видео работает с консолидированными лотами по всей России, ключевое значение имеет именно региональное присутствие. Подрядчик должен доказать, что у него есть не просто юридическое лицо, а реальные бригады, готовые оперативно закрывать задачи в двадцати-тридцати магазинах сети в конкретном субъекте РФ. В заявке стоит делать акцент на кейсы работы с ритейлом и объектами аналогичного масштаба.
Критерий второй: проявите активность и экспертизу до тендера
Один из ключевых этапов отбора происходит еще до подачи коммерческих предложений. М.Видео практикует проведение открытых вебинаров, где закупщики, служба эксплуатации и IT-специалисты напрямую отвечают на вопросы рынка.Гибкость проявляется и в реакции на рыночную обратную связь. Руслан Аиткулов пояснил: если анализ поступивших предложений показывает, что требования технического задания неадекватны, компания готова пересмотреть их и перезапустить процесс по отдельным лотам. Поэтому активность подрядчика в уточнении деталей ТЗ — это не формальность, а шанс проявить экспертизу и совместно сформировать выполнимые условия, повышая свои шансы на успех.
Критерий третий: будьте готовы к цифровой среде заказчика
Технологическая интеграция — обязательное условие. Подрядчик должен быть готов к работе в единой IT-среде ритейлера.электронный документооборот (ЭДО) — обязательное требование, но с гибкостью в выборе оператора;
работа в ITSM-системе (система эксплуатации) — через нее ведутся все заявки, фотоотчеты и приемка работ. Это основа для прозрачности и скорости расчетов.
Чем быстрее ты окажешь услугу, тем быстрее ты сдашь документы, тем быстрее ты получишь оплату
Подрядчики, уже работавшие с подобными системами, по словам спикера, получают значительное преимущество.
Критерий четвертый: настройтесь на долгосрочное партнерство с испытательным сроком
Контракты заключаются на два-три года, но сотрудничество начинается с «пилотного» периода. Это время взаимной «притирки» без долгосрочных рисков.
Есть период, когда мы смотрим на подрядчика достаточно детально, и подрядчик когда смотрит на нас. Если… подрядчик пересматривает свое решение, у нас всегда есть на это резервный подрядчик
Пилотный проект — это не экзамен, а этап переговоров и отладки процессов, где критически важны открытость и готовность совместно решать возникающие проблемы.
Что не оттолкнет заказчика: сознательное снижение барьеров
В погоне за эффективностью М.Видео сознательно уходит от избыточных формальностей. Руслан Аиткулов отметил, что компания фокусируется на необходимом и достаточном, избегая требований вроде обязательного членства в СРО, если это напрямую не связано с качеством услуги. Это осознанный шаг для привлечения в том числе небольших, но эффективных и гибких игроков.
Итоговый план действий для подрядчика
Чтобы повысить свои шансы, стоит сфокусироваться на четырех шагах:
Соберите доказательную базу. Подготовьте кейсы и подтвердите наличие штата в ключевых для лота регионах.
Включитесь в диалог до тендера. Участвуйте в вебинарах, задавайте вопросы по ТЗ — это демонстрирует экспертизу и серьезность намерений.
Проверьте цифровую готовность. Убедитесь, что ваши процессы совместимы с требованиями по ЭДО и ITSM.
Настройтесь на партнерство. Воспринимайте пилотный проект как старт долгосрочных отношений, а не как разовую сделку.Как резюмировал Руслан Аиткулов: «Мы всегда "вэлком" для диалога, для новых подрядчиков». В современной реальности именно такой подход — через открытость и взаимную адаптацию — становится самым надежным путем к долгосрочному контракту.
Онлайн-конференция FM CONF — ежегодная встреча, где ведущие эксперты отрасли обсуждают насущные вопросы без купюр и обтекаемых формулировок. В этом году она прошла 11 ноября. Конференция объединила управляющих и собственников объектов, директоров по эксплуатации, главных инженеров, руководителей facility и клининговых операторов, а также технологических подрядчиков. Они не только приняли участие в круглом столе на тему «Заказчики vs facility-операторы», но и поделились практическим опытом, аналитикой, оценками рынка на 2026 год.
Все презентации и запись конференции смотрите на сайте.
Выйти на тендер крупного федерального ритейлера — задача сложная. Удержаться в его пуле надежных поставщиков — еще сложнее. Руслан Аиткулов, директор по закупкам М.Видео, на конференции FM CONF 2025 подробно рассказал, как устроен этот отбор изнутри. Основываясь на его докладе, мы составили чек-лист для FM-операторов, которые хотят не просто подать заявку, а стать долгосрочным партнером крупного заказчика.
Критерий первый: докажите наличие команды и реального опыта
Первичный фильтр — не срок существования компании в реестрах, а два практических фактора: подтвержденный опыт работы с распределенными объектами и наличие реальной команды в нужных регионах.
Руслан Аиткулов
Директор по закупкам М.Видео
Самое главное — это опыт работы и наличие штата
Поскольку М.Видео работает с консолидированными лотами по всей России, ключевое значение имеет именно региональное присутствие. Подрядчик должен доказать, что у него есть не просто юридическое лицо, а реальные бригады, готовые оперативно закрывать задачи в двадцати-тридцати магазинах сети в конкретном субъекте РФ. В заявке стоит делать акцент на кейсы работы с ритейлом и объектами аналогичного масштаба.
Критерий второй: проявите активность и экспертизу до тендера
Один из ключевых этапов отбора происходит еще до подачи коммерческих предложений. М.Видео практикует проведение открытых вебинаров, где закупщики, служба эксплуатации и IT-специалисты напрямую отвечают на вопросы рынка.
Гибкость проявляется и в реакции на рыночную обратную связь. Руслан Аиткулов пояснил: если анализ поступивших предложений показывает, что требования технического задания неадекватны, компания готова пересмотреть их и перезапустить процесс по отдельным лотам. Поэтому активность подрядчика в уточнении деталей ТЗ — это не формальность, а шанс проявить экспертизу и совместно сформировать выполнимые условия, повышая свои шансы на успех.
Критерий третий: будьте готовы к цифровой среде заказчика
Технологическая интеграция — обязательное условие. Подрядчик должен быть готов к работе в единой IT-среде ритейлера.
- электронный документооборот (ЭДО) — обязательное требование, но с гибкостью в выборе оператора;
- работа в ITSM-системе (система эксплуатации) — через нее ведутся все заявки, фотоотчеты и приемка работ. Это основа для прозрачности и скорости расчетов.
Руслан Аиткулов
Директор по закупкам М.Видео
Чем быстрее ты окажешь услугу, тем быстрее ты сдашь документы, тем быстрее ты получишь оплату
Подрядчики, уже работавшие с подобными системами, по словам спикера, получают значительное преимущество.
Критерий четвертый: настройтесь на долгосрочное партнерство с испытательным сроком
Контракты заключаются на два-три года, но сотрудничество начинается с «пилотного» периода. Это время взаимной «притирки» без долгосрочных рисков.
Руслан Аиткулов
Директор по закупкам М.Видео
Есть период, когда мы смотрим на подрядчика достаточно детально, и подрядчик когда смотрит на нас. Если… подрядчик пересматривает свое решение, у нас всегда есть на это резервный подрядчик
Пилотный проект — это не экзамен, а этап переговоров и отладки процессов, где критически важны открытость и готовность совместно решать возникающие проблемы.
Что не оттолкнет заказчика: сознательное снижение барьеров
В погоне за эффективностью М.Видео сознательно уходит от избыточных формальностей. Руслан Аиткулов отметил, что компания фокусируется на необходимом и достаточном, избегая требований вроде обязательного членства в СРО, если это напрямую не связано с качеством услуги. Это осознанный шаг для привлечения в том числе небольших, но эффективных и гибких игроков.
Итоговый план действий для подрядчика
Чтобы повысить свои шансы, стоит сфокусироваться на четырех шагах:
- Соберите доказательную базу. Подготовьте кейсы и подтвердите наличие штата в ключевых для лота регионах.
- Включитесь в диалог до тендера. Участвуйте в вебинарах, задавайте вопросы по ТЗ — это демонстрирует экспертизу и серьезность намерений.
- Проверьте цифровую готовность. Убедитесь, что ваши процессы совместимы с требованиями по ЭДО и ITSM.
- Настройтесь на партнерство. Воспринимайте пилотный проект как старт долгосрочных отношений, а не как разовую сделку.
Как резюмировал Руслан Аиткулов: «Мы всегда "вэлком" для диалога, для новых подрядчиков». В современной реальности именно такой подход — через открытость и взаимную адаптацию — становится самым надежным путем к долгосрочному контракту.
Онлайн-конференция FM CONF — ежегодная встреча, где ведущие эксперты отрасли обсуждают насущные вопросы без купюр и обтекаемых формулировок. В этом году она прошла 11 ноября. Конференция объединила управляющих и собственников объектов, директоров по эксплуатации, главных инженеров, руководителей facility и клининговых операторов, а также технологических подрядчиков. Они не только приняли участие в круглом столе на тему «Заказчики vs facility-операторы», но и поделились практическим опытом, аналитикой, оценками рынка на 2026 год.
Все презентации и запись конференции смотрите на сайте.
