«Подрядчик — это ругательное слово, потому что подрядчика отжимают и продавливают на увеличение услуг, на снижение стоимости. Нормальное слово — это партнеры», — Александр Перфильев, партнёр и директор департамента складской и индустриальной недвижимости Invest7, автор Telegram-канала @skladexpert.Эта емкая фраза, прозвучавшая на конференции FM CONF 2025, как нельзя лучше описывает смену парадигмы, которую сегодня переживает рынок фасилити-услуг. Классическая конфронтационная модель, где заказчик пытается выжать максимум работы за минимум денег, а подрядчик ищет способы сэкономить, себя изжила. На смену ей приходит стратегия открытого диалога и партнерства. И причина — не в желании быть «хорошими», а в суровой экономической реальности.
Почему старые модели больше не работают?
Ежегодное «год был непростой» сменилось перманентным состоянием «идеального шторма». Инфляция, кадровый дефицит, растущие налоги и «дорогие» деньги создали условия, при которых силовое давление не просто неэффективно, но и убыточно для обеих сторон. Как подметил Руслан Аиткулов, директор по закупкам М.Видео, «когда ты используешь инструмент штрафных санкций, значит, у вас отношения уже испортились». Доводить до этого в текущих условиях — значит гарантированно получить простой объекта и потерю денег.
Три фактора, заставляющих договариваться
1. Экономический прессинг. Заказчики не могут бесконечно повышать бюджеты, а подрядчики не могут работать себе в убыток. Рост стоимости запчастей, налоговой нагрузки (ожидаемое повышение НДС) и высокая ключевая ставка делают прежнюю модель ценообразования нежизнеспособной. Нужно совместно искать оптимальное решение, а не выбивать скидку.2. Война за персонал. Дефицит кадров — это уже не тема для обсуждения, а данность. Техник может уйти в курьеры и зарабатывать больше.
Рынок труда диктует, что нам необходимо не только увеличивать доходы сотрудников, но и давать им ценность
3. Устаревшие операционные модели. Многие ТЗ и SLA безнадежно устарели. Они кочуют из проекта в проект через «копипаст», обрастая абсурдными требованиями. Руслан Аиткулов подтвердил эту мысль: «глаз замыливается», и необходим пересмотр документации, чтобы убрать лишнее и оставить только то, что действительно важно для бизнеса заказчика.
Инструменты партнерства: как на практике построить диалог
Теория теорией, но что делать на практике? Участники конференции предложили конкретные инструменты.Пересмотр SLA: не снижение, а оптимизация. Речь не о том, чтобы хуже работать, а о том, чтобы работать умнее. Нужно разделять услуги на «базу» (безаварийность, бесперебойность) и «опции». Как отметил Артём Пичугов, директор по управлению недвижимостью Parametr (ГК ПИК), стоит отказаться от бессмысленных KPI в пользу показателей, реально влияющих на бизнес-непрерывность клиента;
Прозрачность данных. Внедрение общих систем мониторинга и управления заявками (ITSM) — это уже не опция, а «гигиена». Когда заказчик, подрядчик и конечный пользователь видят один и тот же статус заявки в режиме реального времени, это снимает 90% конфликтов. Яркий пример привел Руслан Аиткулов: после внедрения такой системы в М.Видео «всем стало гораздо лучше именно в части коммуникаций»;
Гибкость в организационных моделях. Обсуждайте модели шеринга сотрудников между объектами, использование выездных бригад для узких специалистов. Однако здесь важно не перегнуть палку. Универсализация чревата падением качества.
Нельзя техникам, которые обслуживают оборудование, метлы раздать, чтобы они дорожки подметали
Кейс: успешный диалог на примере тендера M.Video
Руслан Аиткулов на примере M.Video рассказал, как партнерский подход работает на этапе закупок. M.Video проводит открытые вебинары до тендера, где закупщики, эксплуатация и IT-специалисты отвечают на вопросы потенциальных подрядчиков. Если анализ коммерческих предложений показывает, что рынок «не тянет» заявленные в ТЗ требования, компания готова перезапустить процесс и изменить техническое задание. Это не слабость, а здравый смысл и стремление получить адекватные предложения от качественных партнеров.
Что в итоге?
Выстраивание партнерских отношений — это прагматичная стратегия выживания в условиях «новой нормальности».Для заказчика это означает стабильность, предсказуемость бюджета и возможность сфокусироваться на своем основном бизнесе;
Для подрядчика — долгосрочное планирование, возможность инвестировать в развитие и защиту своей маржинальности.
Как резюмировал модератор конференции Игорь Кудинов, руководитель отдела развития Okdesk: «Диалог — это незаменимый атрибут во взаимоотношениях между заказчиком и подрядчиком». Рынок FM взрослеет, и те, кто продолжают вести «батлы», рискуют остаться на обочине. Будущее — за теми, кто научится говорить на языке партнерства.
Онлайн-конференция FM CONF — ежегодная встреча, где ведущие эксперты отрасли обсуждают насущные вопросы без купюр и обтекаемых формулировок. В этом году она прошла 11 ноября. Конференция объединила управляющих и собственников объектов, директоров по эксплуатации, главных инженеров, руководителей facility и клининговых операторов, а также технологических подрядчиков. Они не только приняли участие в круглом столе на тему «Заказчики vs facility-операторы», но и поделились практическим опытом, аналитикой, оценками рынка на 2026 год.Все презентации и запись конференции смотрите на сайте.
«Подрядчик — это ругательное слово, потому что подрядчика отжимают и продавливают на увеличение услуг, на снижение стоимости. Нормальное слово — это партнеры», — Александр Перфильев, партнёр и директор департамента складской и индустриальной недвижимости Invest7, автор Telegram-канала @skladexpert.
Эта емкая фраза, прозвучавшая на конференции FM CONF 2025, как нельзя лучше описывает смену парадигмы, которую сегодня переживает рынок фасилити-услуг. Классическая конфронтационная модель, где заказчик пытается выжать максимум работы за минимум денег, а подрядчик ищет способы сэкономить, себя изжила. На смену ей приходит стратегия открытого диалога и партнерства. И причина — не в желании быть «хорошими», а в суровой экономической реальности.
Почему старые модели больше не работают?
Ежегодное «год был непростой» сменилось перманентным состоянием «идеального шторма». Инфляция, кадровый дефицит, растущие налоги и «дорогие» деньги создали условия, при которых силовое давление не просто неэффективно, но и убыточно для обеих сторон. Как подметил Руслан Аиткулов, директор по закупкам М.Видео, «когда ты используешь инструмент штрафных санкций, значит, у вас отношения уже испортились». Доводить до этого в текущих условиях — значит гарантированно получить простой объекта и потерю денег.
Три фактора, заставляющих договариваться
1. Экономический прессинг. Заказчики не могут бесконечно повышать бюджеты, а подрядчики не могут работать себе в убыток. Рост стоимости запчастей, налоговой нагрузки (ожидаемое повышение НДС) и высокая ключевая ставка делают прежнюю модель ценообразования нежизнеспособной. Нужно совместно искать оптимальное решение, а не выбивать скидку.
2. Война за персонал. Дефицит кадров — это уже не тема для обсуждения, а данность. Техник может уйти в курьеры и зарабатывать больше.
Марат Рамазанов
Генеральный директор RED STONE PROPERTY
Рынок труда диктует, что нам необходимо не только увеличивать доходы сотрудников, но и давать им ценность
3. Устаревшие операционные модели. Многие ТЗ и SLA безнадежно устарели. Они кочуют из проекта в проект через «копипаст», обрастая абсурдными требованиями. Руслан Аиткулов подтвердил эту мысль: «глаз замыливается», и необходим пересмотр документации, чтобы убрать лишнее и оставить только то, что действительно важно для бизнеса заказчика.
Инструменты партнерства: как на практике построить диалог
Теория теорией, но что делать на практике? Участники конференции предложили конкретные инструменты.
- Пересмотр SLA: не снижение, а оптимизация. Речь не о том, чтобы хуже работать, а о том, чтобы работать умнее. Нужно разделять услуги на «базу» (безаварийность, бесперебойность) и «опции». Как отметил Артём Пичугов, директор по управлению недвижимостью Parametr (ГК ПИК), стоит отказаться от бессмысленных KPI в пользу показателей, реально влияющих на бизнес-непрерывность клиента;
- Прозрачность данных. Внедрение общих систем мониторинга и управления заявками (ITSM) — это уже не опция, а «гигиена». Когда заказчик, подрядчик и конечный пользователь видят один и тот же статус заявки в режиме реального времени, это снимает 90% конфликтов. Яркий пример привел Руслан Аиткулов: после внедрения такой системы в М.Видео «всем стало гораздо лучше именно в части коммуникаций»;
- Гибкость в организационных моделях. Обсуждайте модели шеринга сотрудников между объектами, использование выездных бригад для узких специалистов. Однако здесь важно не перегнуть палку. Универсализация чревата падением качества.
Артём Пичугов
Директор по управлению недвижимостью Parametr (ГК ПИК)
Нельзя техникам, которые обслуживают оборудование, метлы раздать, чтобы они дорожки подметали
Кейс: успешный диалог на примере тендера M.Video
Руслан Аиткулов на примере M.Video рассказал, как партнерский подход работает на этапе закупок. M.Video проводит открытые вебинары до тендера, где закупщики, эксплуатация и IT-специалисты отвечают на вопросы потенциальных подрядчиков. Если анализ коммерческих предложений показывает, что рынок «не тянет» заявленные в ТЗ требования, компания готова перезапустить процесс и изменить техническое задание. Это не слабость, а здравый смысл и стремление получить адекватные предложения от качественных партнеров.
Что в итоге?
Выстраивание партнерских отношений — это прагматичная стратегия выживания в условиях «новой нормальности».
- Для заказчика это означает стабильность, предсказуемость бюджета и возможность сфокусироваться на своем основном бизнесе;
- Для подрядчика — долгосрочное планирование, возможность инвестировать в развитие и защиту своей маржинальности.
Как резюмировал модератор конференции Игорь Кудинов, руководитель отдела развития Okdesk: «Диалог — это незаменимый атрибут во взаимоотношениях между заказчиком и подрядчиком». Рынок FM взрослеет, и те, кто продолжают вести «батлы», рискуют остаться на обочине. Будущее — за теми, кто научится говорить на языке партнерства.
Онлайн-конференция FM CONF — ежегодная встреча, где ведущие эксперты отрасли обсуждают насущные вопросы без купюр и обтекаемых формулировок. В этом году она прошла 11 ноября. Конференция объединила управляющих и собственников объектов, директоров по эксплуатации, главных инженеров, руководителей facility и клининговых операторов, а также технологических подрядчиков. Они не только приняли участие в круглом столе на тему «Заказчики vs facility-операторы», но и поделились практическим опытом, аналитикой, оценками рынка на 2026 год.
Все презентации и запись конференции смотрите на сайте.
